Секреты хедхантинга. Часть 5.

Исходя из практики современного «прямого поиска», доходчивая и обстоятельная информация по азам эффективного общения - это уже просто насущная необходимость. Речь вовсе не о том, чтобы держать «связь» посредством сообщений на «стене» Вконтаке / Facebook или отправки очередного исходящего месседжа через  LinkedIn или другие подобные сервисы. Имеет смысл говорить только о межличностном общении лицом к лицу, даже если оно происходит при помощи телефона.

Тем более, если оно происходит при помощи телефона.

Есть существенная разница между звонком кандидату активному (чье резюме так или иначе попало в ваше «сито»), и в полном смысле слова пассивному. Например, специалисту, не «засвеченному» в Интернете, который сидит за семью печатями неприступного форта его сегодняшней компании-работодателя, и ему в сторону глянуть некогда, не то, чтобы подумать о поиске другой работы.

Оставляя поле боя с жалобной просьбой: «перезвоните мне, пожалуйста» вы заведомо вручаете успех своего поиска в чужие руки. Нет и ещё раз нет, вы в этом не заинтересованы! Если вы обзваниваете список избранных кандидатов, никогда не оставляйте сообщений с просьбой перезвонить, прежде чем не пройдете его 5-6 раз. Прозванивайте свой список методично, снизу вверх или сверху вниз, разговаривая с каждым, кто вам ответит. Каждый новый «круг» - это шанс, что вам ответят те, кто не смог сделать этого раньше, притом, что вы сделаете свою работу быстро и эффективно: всего минута-полторы «разговорного» времени и еще 15 секунд, которые вы потратите на набор номера.

«Профайл» избранного кандидата составляется уже в ходе вашего самого первого контакта, когда вы отобрали его в процессе сёрчинга: так или иначе, вы соберете необходимый минимум информации о его профессиональных качествах и соотнесете их с вашими требованиями. Вполне возможно, что «ваш» кандидат даже не помышляет о смене места работы. Ваша непосредственная задача состоит в том, чтобы постучать в дверь и, максимально эффектно представив себя (и, как следствие, свою компанию), получить от него максимум общей информации с поправкой на градус беседы. Именно этот градус покажет его отношение к вам и – в перспективе  - к вашему предложению.

Общение с пассивным кандидатом предполагает совсем иной подход, нежели общение с тем, кто сам активно ищет работу и претендует на ваше внимание. В данном случае на внимание и свободное время претендуете вы, поэтому будьте готовы к самому простому и неудобному вопросу: «Откуда у вас мои координаты?». Когда этот вопрос задан, лучше всего отвечать правду.

Можно сказать, что перед вами была поставлена определенная задача. Например, произвести конкретное исследование, с целью идентифицировать специалистов, необходимых компании, и понять спектр интересующих их потенциальных возможностей. Если кандидат жаждет дальнейших объяснений – наиболее приятным и правдоподобным ответом будет сообщение о том, что вам пришлось позвонить в его теперешнюю компанию, чтобы получить его координаты. Если вы нашли его в социальной сети – так и скажите, хотя этим сложно кого-либо удивить. Независимо от формы вашего объяснения, вы должны дать кандидату понять, что для контакта он выбран не случайно. Как правило, этого достаточно для того, чтобы заглушить свойственную некоторым паранойю. Именно небольшая толика разумной лести позволяет кандидату расслабиться и начать обмен информацией.

Первый контакт непрочен, как песочный замок, потому не следует оказывать избыточного давления и задавать мало-мальски неожиданные вопросы. Построив опросник так, чтобы на большинство его вопросов можно было бы ответить утвердительно либо отрицательно, вы сэкономите кандидату нервы и заработаете первые очки.

Не спрашивайте о зарплате: «ваш» человек чаще всего не ищет другую работу в момент разговора, поэтому вопрос будет воспринят как неактуальный или даже нетактичный.

Иногда, заболтавшись, человек выложит куда больше, чем собирался – если вы подведете его к этому благоприятной атмосферой общения.  Ваша задача – разговорить потенциального кандидата и делать короткие заметки по ходу беседы.

Человек по ту сторону телефона никогда ничего не скажет вам, если вы ему не понравитесь. Он будет открыт для общения только тогда, когда вы сами расположите его – звуками своего голоса и манерой общения. Вы должны научиться управлять своим голосом и отработать способ подачи информации, чтобы в нужный момент включить все эти умения. Не стоит экспериментировать с этим каждый день, но каждый раз, садясь у телефона, вы должны быть в настроении. Поэтому выберите именно то время, когда вы действительно в настроении – и дерзайте!

Чтобы не ошибиться, крайне важно научиться управлять и собственным временем, поэтому планируйте свой день с учётом этого фактора. Для прозвона списка «ваших» кандидатов существует как «хорошее», так и «плохое» время – об этом обязательно следует помнить. Вооружившись здравым смыслом, вы сделаете гораздо больше, чем без него: опирайтесь на часовые пояса, время обеденных перерывов и начала/окончание рабочего дня – вы придете к тому, что оптимальное время для прозвона – с 9 до 11 утра. Именно тогда вы гарантированно застанете человека на месте.

Как только установлен непосредственный личный контакт, начинайте собирать информацию. Примерная (не идеальная, разумеется) схема такова:

Вы: «Здравствуйте, это Василий Петров. В ходе маркетинговых исследований вы были определены как  потенциальный кандидат на открытые вакансии компании «АБВ». У вас есть пара минут, чтобы пообщаться на эту тему?»

Он: «Кто? Я?! Откуда у вас мои координаты?»

Вы: «В компании «АБВ» вас определили как лучшего кандидата на замещение вакансии. Компания очень заинтересована в вас. Вам сейчас удобно говорить?»

Он: « Вполне возможно, но я не ищу работу... Хорошо, чем конкретно я могу вам помочь?»

Вы: «Давайте начнем с самого начала. Вы инженер-проектировщик?»

Он: «Да, это моя специализация»

Вы: «Как давно вы работаете в «КЛМ»?

Он: « Два года, до этого я трудился в «ПРС» в течение трех лет, а еще раньше – я работал в «ЭЮЯ» семь лет».

Вы: «Итого у вас12 лет опыта! Вам доводилось когда-нибудь управлять людьми, занимать руководящую должность?»

Он: «Меньше всего я хотел бы кем-то командовать. Я не очень-то люблю людей. Ой... что я говорю...»

Здесь вполне можно посмеяться вместе. Почему нет?

Вы: «Итак, ваш стаж составляет 12 лет?»

Он: «Да».

Вы: «В данный момент вы занимаетесь проектированием в составе какой-либо проектной группы?»"

Он: «Да, под руководством Ивана Сидорова. С радостью доверяю ему работу с кадрами и прочие управленческие нюансы».

(кандидат зацепился за предыдущий вопрос: возможно, это для него - больная тема)

А у вас есть прекрасный шанс записать имя его непосредственного начальника.

Вы: «Какое у вас образование?»

Он: «Санкт-Петербургский архитектурно-строительный университет, специальность «проектирование зданий». Подумываю вернуться в аспирантуру».

Конструкция типа: «думаю об этом», «подумываю» является маркером склонности к аналитическому мышлению.

Вы: «Что вас больше всего привлекает в вашей работе?»

Он: «То, что меня особо не донимают. Хорошо, что большую часть времени мы предоставлены сами себе – возможно, благодаря тому, что мало кто смыслит в специфике этой работы. Мой приятель Алексей – ведущий инженер проекта, мы с ним работаем в паре. Еще я люблю спокойно работать в лаборатории. Как вы сказали, ваша фамилия?»

Вы: «Василий Петров. Вы хотели бы узнать больше об открытой вакансии в «АБВ»?

Можете записать еще и то, что сотрудник по имени Алексей – ведущий инженер проекта. Впоследствии узнаете о нем больше.

Он: «Конечно, почему бы и нет».

Вы: «Будет удобно, если кто-нибудь из «АБВ» сегодня позвонит вам, быть может, после работы на ваш мобильный или домашний номер?»

Он: «Да, запишите номер моего мобильного...»

Вы: « Большое спасибо. Кстати, может быть у вас есть знакомые, которым могли бы быть интересны новые вакансии в «АБВ»?

Он: « Пожалуй, есть. Мой приятель Анатолий подумывал об этом. Я передам ему ваши координаты».

Вы: «Простите, я мог бы сообщить ему о вакансиях по электронной почте?»

Он: «Почему нет? Его адрес This e-mail address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it »'; document.write( '' ); document.write( addy_text29646 ); document.write( '<\/a>' ); //--> This e-mail address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it

Вы: «Отлично, благодарю. Было очень приятно пообщаться с вами. Желаю вам удачи - до свидания!»

Он: «Я дам ему знать.  Всегда пожалуйста. До свиданья!»

Это просто удивительно, как один правильный телефонный звонок может превратить простую телефонную трубку в подлинный рог изобилия нужной вам информации! Заметьте, вы не имели возможности напрямую уточнять фамилии, но расположенный к вам инженер сам назвал одну, благодаря которой вы без труда узнаете и вторую. На незамысловатый вопрос: «Не могли бы вы передать кое-что Алексею – я не знаю его фамилии, - он работает в группе Ивана Сидорова...», вам наверняка ответят: «Ах, вы наверняка имеете в виду Алексея Федорова, он работает в лаборатории №12...».

Незначительных деталей в беседе не бывает, потому записывайте, записывайте и снова записывайте!

В любом случае, хедхантинг в частности, и рекрутинг вообще – это определенно разговорные жанры. И вам жизненно необходимо если не любить вступать в разного рода диалоги, вынося из них максимум полезной информации, то хотя бы не возражать против этого. И второе, немаловажное – нужно уметь управлять беседой единолично, не позволяя собеседнику понукать вас и уклоняться от ваших вопросов. Сделать явное давление мягким, а наводящие вопросы – незаметными, оказаться в нужное время в нужном месте и расположить собеседника одним тембром своего голоса  - вот в чем состоит искусство эффективного телефонного общения.

 

en